第107章 步步为营，破茧成蝶（1 / 2）

现在如果马上扩建库房，得一大笔投资，许宏涛大概预算了一下，5000平方米左右的标准化厂房和3500平方米左右的办公楼，外加绿化、硬化和附属工程，大概需要2000万元，就这还不算购买设备和装修的投资。想到这里，他的头都有些蒙了。他想起去年购买地皮时的打算，过个几年之后再修建吧，眼下就用这些设备先生产着，以目前的销量，完全能供应得了。

如此一来，他必须把工作重心放在开疆拓土上，那就得大力开拓新的市场，发展新的客户，创造新的业绩，增加新的盈利，只有这样，他的计划才能逐步实现。

想到这里，许宏涛就有些亢奋，也有些激动。他点上一支烟，站在挂在墙上的全国地图前，寻找到自己所在的地方，之后再去找他已经拿下的漠南、西铜等市，他曾经用学生画画的彩笔，把这些地方分别涂出不同的颜色来，以便于寻找和观察。面对这个全国地图，他总会踌躇满志，想着一展抱负，实现自己的人生理想和价值。但有时候，他也会感到特别大的压力，也会有挫败感，会沮丧和信心不足。因为全国有那么多的酒企，好些已经是闻名中外的大品牌了，无论资金实力、品牌优势、营销团队，自己都无法相比和抗衡，人家已经抓住了这些年的改革开放发展红利，到了巨无霸的程度，和他们竞争，他感到没有一点胜算。

许宏涛这些年养成了一个习惯，每每遇到宣传酒类企业的文章，他都会保存下来，他从这些文章中，慢慢得出一个结论，这些企业虽然原来就比较大，但真正壮大起来，还是这几十年的事。其实，多是在关键几年，都出现了正确掌舵的好领导。例如红塔集团的诸时建，茅台集团的季克良、袁仁国，汾酒集团的李秋喜，江苏洋河股份的张雨柏等人，这些人对企业的发展都起到了特别重要的作用。这些企业，也正是在这些掌舵人的带领下起飞的。

今年该发展哪里的市场呢？只有开拓出更大的市场，才会产生出更大的效益。

同时，许宏涛有个明显的感觉，团购部的工作不能放松，如果做得好，团购部大有作为。这几年公务接待比较多，各单位也不知哪来那么多钱，花起来一点儿也不觉得心疼，都在随便花呢。许宏涛通过调查发现，好些单位的领导，周末基本不回家吃饭，都在被别人请或在请别人，好些并没有什么事，基本算是联络感情吧。但这种联络感情活动，却给卖烟酒的和开饭店的办成了好事，好些商户因此而生意兴隆，赚得盆满钵满。因而，许宏涛觉得，做好团购工作，一定会有事半功倍的效果。

这天，许宏涛决定到市里去，和张瑞面对面谈谈下一步的工作计划，他想着向甘肃宁夏青海全境进军，拿下这些省的市场。此外，他还想听一听张瑞的想法。

到市里之后，许宏涛直接去了张瑞那里。张瑞见到许宏涛来了，让坐，并从他手里拿过茶杯，为他续水。小蒙看到自己好像无事可做，便说道：“如果有什么事需要我做，就喊一下，我马上进来。”张瑞一边为许宏涛在饮水机上接水，一边说“好的。”

两人坐定之后，许宏涛说：“这些天我一直想着来市里，和你谈谈。总的来说，咱们今年的招商不算成功，只招了那么几个客商，估计销售量也大不了。我最近想着，得把开拓市场工作狠狠地抓一抓了，市场开拓的范围太小，销量就很难大幅度提高；销量提不高，就出不了利润，企业就得不到发展，这些环节密不可分，彼此关系很大。现阶段要提高效益，发展企业，能做的只有两步，一是巩固和维护好现有市场和客户，保证销量不下滑的情况下，还能稳中有升。二是开拓新的市场，寻求新的业绩增长点。其实，这些话我们说过很多次了，不停地说有些可笑。我有时候想，这些官腔、套话，是拿到众人面前说的，在你面前说这些，好像不合适。”

许宏涛说完笑了笑。张瑞却没有笑，平静地说：“这行道就是这样，保持和发展，首先是保持，其次是发展，你说得没有错啊。”

许宏涛说：“我考虑再三，我们现阶段要发展的方向，得转向甘肃和宁夏，这两个地方都没有特别强大的酒厂。当然，这两省每个地级市都有酒厂，但都不怎么大，不像陕西的西凤酒，名气大，生产能力强，消费者也认可，市场已经被挤占得所剩无几。甘肃虽然有滨河、金徽、成州这样的酒厂，还有曾经比较辉煌的丝路春、皇台等酒厂，但这几年都日渐没落，或起色不大。因而，我觉得甘肃市场是一个不错的市场。宁夏市场我也了解过，这个地方总人口并不多，回族人口不算少，他们那个民族也反对饮酒，再说，从外面来的汉族人口都聚集在城市，因而，夏各地的人口有限。任何行业，都离不开人口的支撑。”

许宏涛说到这里，停了下来，看了看张瑞，顺手端起旁边茶几上的茶杯，喝了一口茶水，刚放下杯子，张瑞说话了，张瑞说得很慢，但特别有条理。

“你说得对，我们在稳定巩固现有市场的情况下，确实得开发新的市场，拿下的每一个市场，都应该把它牢牢地抓在手里，让它们成为我们的根据地。只有这样，稳步扩张，企业才能发展。其次，也只有不断加大技术改造，酿造出有自己独特风格的精品佳酿，才有市场竞争力。”

“对，你说得对。其实，咱俩在许多方面是不谋而合的，是特别有共同语言的。把你的想法说一说吧。”许宏涛用鼓励的眼神看着她。

张瑞说：“没有强烈的竞争，也就没有太大的危机感，也就没有应对竞争的手段。在现阶段，咱们产品所在的这些市场中，竞争力度并不是特别大，这次在糖酒会上，我听几个外地的经销商说，他们那里给零售店上货，都在进行免费陈列，也就是说，给人家摆到货架上的这些货，是不收钱的，白白送给人家。当然，这个也不是白送，在一年或半年时间内，或者在约定的时间内，摆到店主货架上的每个单品，必须保持厂家送出去的那两瓶数量，如果卖掉了，就得把这个补上，这次是要掏钱的。缺几瓶补几瓶也行，当然，购货越多越好。商家这才会产生利润。有些客户会尽力推销，也有客户并不真心去卖。这是进入市场的一种方式，比较有效，专业的称呼叫陈列。”

许宏涛说：“这倒是个不错的方法，首先是借助这种方法，让自己的产品摆在那些门店的货架上，否则，有些人是不愿意上货的。当然，约定的时间越长越好，对商家有利。除此之外，还可以搞些别的促销，这些得早早有个详尽的计划。”许宏涛说到这里，想起去年快过年了，才在市里主要街道悬挂灯笼的事，更是有些手忙脚乱。

“就是，这些事都得提前做好打算，得有个提前预案，如果情况有变化，再根据具体情况调整。”

“就是。”许宏涛说，“总的来说，这行道利润是不错，但生产成本之外的费用太高了。营销成本，占据了利润的一大部分。有些营销成本，虽然很大，但效果却是隐性的，不比当时的促销，有立杆见影的效果。街道挂的灯笼、送出的福字、送出的挂历、定做的烟灰缸，等等，上面有咱的宣传字样和酒的图片，宣传效果是有的，但我有时候觉得不是很理想。”

“就是，我经常想，好些企业的销售咋就那么厉害呢？茅台上百亿了，汾酒也有几十个亿。糖酒会上，我听说西凤酒某个开发商的销量，也有好几个亿，也不知真假。”