第102章 遍地枭雄（2 / 2）

但是，许宏涛却由一款汽车想了很多，那就是力帆汽车。他知道力帆这个品牌很久了，前些年，街道上正流行摩托车的时候，力帆摩托车特别常见，虽然比不上嘉陵、铃木等品牌，但也占据了一定的市场份额。后来，他见到了力帆汽车，知道它的价位比较低，主打普通家庭用车。许宏涛想，作为一家制造摩托车的企业，进入汽车领域，定位特别重要，但以低价位的家庭用车开始，许宏涛觉得，这多少是个错误。如果从中高价位入手，并重新启用新的标识和厂名，也许会好一些。这样以原标原名称示人，许多人在购卖时是会犹豫的，毕竟有个面子问题。在同样价位上，许多消费者更倾向于购买大品牌下的产品，技术的成熟是一个因素，面子也是特别重要的一个因素。因而，许宏涛觉得力帆的这个切入点不是很好。

他之所以这样分析别的行业、别的商品，主要原因是他要决定自己企业的发展方向、产品结构、市场布局。他觉得以比较高端的较高价位产品作为旗舰产品，旗舰产品产生比较大的影响力、打开市场之后，别的产品也会搭乘顺风车而跟进。当然，这并不是一劳永逸，这些跟进的产品，也得有过硬的质量和特色，但无论如何，会因为旗舰产品的开路而使得其事半功倍。

许宏涛久久难以入眠，他看到旁边床上的小白早已进入了梦乡，但他的思考却没法停下来，他知道市场如战场，有着看不见的硝烟。也如同上学时的成绩，不进则退，因为别人也在努力。

第二天早上，许宏涛按时起床，和小白去外面吃了早餐，驱车向漠南市方向驶去，对这个让他翻身脱贫的市场，他是特别有感情的。这里，任何一个品牌的酒类商品，都很难一支独秀，无论你做多大的努力。这里，任何一个品牌的酒类商品，都能挤进来，分得一杯羹。这里，遍地枭雄（这是他在张瑞那里看到的一本书的名字）；这里，遍地英雄；这里，遍地倒怂（当地方言：不讲规则的人）。他想起以前看过的一个电视剧《北京人在纽约》中的一句话：如果你爱他，就把他送到纽约去，因为那里是天堂。如果你恨他，就把他送到纽约去，因为那里是地狱。他想，漠南正是一个这样的地方。但是，许宏涛通过以招聘代理商为主，达到了市面上的占领；再通过寻找开发商补充，达到了点上的突破；再通过团购部的地下工作，实现了从内部的渗透。这一系列组合拳下来，许宏涛觉得对漠南市场，也真是下足了功夫，做足了功课。但要把拳打到密不透风，是无论如何马虎不得的。因而，他决定趁年前这几天，再去漠南市场一趟。

到漠南市之前，许宏涛顺路去了漠南市最西边的原成县，他让小白把车停在县城内最繁华的主街道上，他们下车去了那些零售店，逐店了解今年什么酒销得要好一些，哪个价位的是消费主流，丘泉系列酒销得怎样，对利润空间满不满意。并且说，自己是丘泉酒厂的，拜托你们把丘泉酒尽量作为主要商品推销，明年会对销得好的进行奖励。

最后，许宏涛去了这个县的代理商那里，了解最近的出货情况，终端零售门店的存货量，并给出适当的建议，让他鼓励销得好的零售店多存些货，否则到了临近春节时也许送不过来，会影响销量。

同时，许宏涛说：“年后厂里要对销量进行统计，对销得好的客户要进行奖励。现在到了关键时候，希望你能抓住机会，多销售咱们的丘泉酒。”

这个姓胡的经销商说：“没问题的，我一定会抓紧时间再到乡下各个镇上跑一趟，给那些商店里把货补足，让他们在春节前后把咱们的产品作为重点产品推销。”

许宏涛同时发现，越是到了年关，那些销量本身不太好的店里、或乡镇上的小店，就会购进一大批从西安或别的城市批发来的劣质商品，这些商品以耀眼的包装和低廉的价格取胜，里面装着的东西究竟能不能用，质量能不能保证，都让人生疑。这些可以说名不副实、或说得严重一点：金玉其外败絮其中的东西，却很有市场，尤其在农村集市上，很得群众的青睐。许宏涛曾想，这类来路不明的商品，影响了多少合格商品的正常销售。许多小商贩是知道这类东西质量存疑的，但他们也知道哪些天工商等监管部门放假了，不会有人来查。而且好些消费者也知道质量上有问题，但就是要图个便宜，去糊弄自己的亲戚和朋友。

同时，让许宏涛高兴的是，市场上丘泉系列酒的占有率还是很高的，几乎每个百货类商铺里面都有陈列，而且基本处于最醒目的位置，这点让许宏涛欣喜。

到了漠南市之后，他们走访了具有代表性的十几个店铺，丘泉酒的陈设跟原成县差不多，几乎每个门店里进去之后，迎面的货架上都是丘泉酒，而且规模大些的店里、专门营销烟酒的店里，仁酒系列都有销售，许宏涛非常和气地和店主交谈，了解销售情况，哪一类酒销得快些，仁酒系列销得怎么样，市场反响怎样，等等。

许宏涛随后拜访了代理商，也拜访了那几个买断商，并对他们进行了鼓励，希望能在年底加把劲，力争多销些丘泉酒。并询问给他们的春节礼物收到了没有。如果收到了，那就好；如果没有收到，那就会随最近的一次货送过来。对于许宏涛的问候，他们都表示感谢。许宏涛接手酒厂之后，都会在每年腊月里随货给每位经销商送出拜年的礼品酒，以示问候和感谢。每年的基本不太一样，有一年送的是品鉴酒，有一年送的是销得慢的高档次酒，今年送的是两件仁酒系列中的地字号，8瓶，出厂价值一千多元，也算得一份厚礼。

漠南市的几个县看完之后，已经到年关了，许宏涛回到厂里，办公室已经在着手安排放假的事。这个时候，经常在外面的柳中强他们几个人也回来了。今年柳中强的工作也不错，在陕西省的好些县也招到了代理商，虽然销量并不是很大，但毕竟是有些销量的，打开了一定的市场，也造成了一定的影响力。

柳中强在那边找的代理商，有强有弱，有些弱小的，经济实力很差，销售能力也不足，往往是第一次进货，也是最后一次进货。倒是有几个强的，把好几款产品卖得相当不错。其中有西安某批发市场的一个老板，销量真是不错，每一个月都能销掉2000件左右的丘泉系列酒，而且在前几天，刚要了两车货，柳中强便安排一个业务员专门给这个老板帮忙，以便更多地推销丘泉酒。

这个老板是专门批发白酒的，他代理着几个品牌，销得不错。他代理的是成熟品牌，也不太出去跑终端零售店，而是等别人上门来拿货。另外，他会倒腾些有一定知名度和销量的产品，这类货几乎不用推销，只要价格合理，销售就没有问题。长此以往，这人便积累了一定的客户和人脉。一些白酒和饮料，这人会装作很随意的样子，介绍一些知名度较低的品牌或单品，会加入较多的利润。客商回去后，也会把这些在当地并无人代理的产品卖个好价钱，取得比别的品牌更多的利润。而丘泉系列酒，也就基本上担任了这样的角色和任务。

许宏涛知道这种营销策略，这也是好些商人惯用的手法：对一部分众人皆知价格的商品，索性不加任何利润，直接按接货价出售，博得好名声，但该赚的利润还得赚，于是，便加在别人不知道或不了解价格的商品上。其实，这个方式的本质仍然是垄断经营。