第102章 遍地枭雄（1 / 2）

在这之后，滨河酒余热未消之时，斜刺里杀出古河州酒，这是一家位于甘肃临夏的酒厂，这家酒厂以迅猛的势头，快速完成了在甘肃市场的布局，占领了许多县级市场。但是许宏涛经过仔细调查研究发现，这家酒厂的产品在市场上销得比较好的，多是百元以内的产品。百元以上的产品，虽然在市场上并不少见，但销得并不算好。许宏涛通过分析得出结论，古河州酒和市场上的同价位产品相比，特点是瓶子高档，它的酒瓶全部是瓷质的，而这些瓷瓶，全部来自江西景德镇。这样一来，消费者会觉得古河州酒比同价位的档次高，消费着有面子。根据许宏涛的了解，还有一个原因，古河州酒对经销商的返利比较好，这也促使经销商拼命去推销。

许宏涛之所以想到这些，是他刚才在市场看到了相当多的门店里都有古河州酒。他觉得，要占领市场真是太不容易了。

回到公司里，许宏涛和张瑞分析研判了一下目前的形势，张瑞说：“现在的情况是低价位的酒竞争比较激烈，对手除了古河州和金徽之外，还有各地小酒厂生产的小品牌。古河州在西铜市有一定的市场份额，但不是很大。高价位的古河州在西铜市几乎就卖不动。因而，真实的情况是百元以内的低价位酒，我们的丘泉系列产品占的市场份额大些，别的是配角。而高价位的，终端店里销得比较好的，除去五粮液茅台酒之类的高端品牌外，中等价位的要算剑南春了，它的市场份额比较大，好些人宴请用的就是剑南春。除此之外，洋河天之蓝也占据一定的市场份额，这是因为洋河酒的广告做得好。虽然我们的仁酒系列没有剑南春和天之蓝的名声响，终端零售店没有这两个牌子销得好，但在酒店里，咱们的仁酒系列开瓶率高却比别的高。这主要的原因是咱们的团购队伍比较得力，工作做得比较到位。”

张瑞说到这里，停了一下，之后又接着说：“好些情况我在不停地了解呢，有些也没有顾得上和你讲。根据我的了解，咱们的仁酒系列，在整个消费群体中，以科级和同类单位接待据多，有部分县级领导在公务接待中也在用。如果县级单位接待的领导中有市一级主要领导，或省上直接管自己的副厅级以上领导，使用咱们仁酒系列的情况就比较少了，他们就会改用五粮液或茅台酒。”

许宏涛听张瑞仔细地说完这些，他有些惊讶张瑞对市场精准的了解和分析，他说：“你说的这些都很正确，你是怎样做到的呢？”

张瑞说：“其实，在办公室里事儿不太多的时候，我就会到外面的市场上去看，或带上小陈，或带上小蒙，去或大或小的终端零售店里看看，或去酒店里。每到一个地方，我都会和老板聊天，了解他们生意的整体情况，收入、盈余之类。更重要的是了解哪种酒销得好些，能到什么程度，各种品牌所占的比例，消费者都是什么人，等等。说真的，我的这套本领还是跟你学来的。那些年你到我家的店里来，只要我在店里，你和我父亲谈话的内容，我都在仔细地听。也不知什么原因，那么多上门推销产品的，我却唯独看好你，也欣赏你不急不躁的这种风格，终于被你拉下水了。”

张瑞说到这里咯咯地笑起来，许宏涛也笑起来。张瑞笑着说：“我这样说你不生气吧？”

许宏涛说：“生啥气呢？我正等着精彩的下文呢，你却停了下来。”

两个人说笑一番，许宏涛说：“你分析得很准确，我们过完年得针对不同市场，制定详细的计划，好好大干一场了。”

两个人还聊到别的市场，许宏涛说：“不同的市场，有不同的特点。虽然紧挨着，但消费习惯却完全不同。漠南市场虽然距这边不算太远，但消费习惯却完全不同。古河州在那边销得并不算好，只能算中下等水平，只有在漠南市北边的那个县稍好些，也就和咱们这边里面货也没有上。有也罢，没有也罢，反正销得很差。倒是咱们的酒销得不错，占了比较大的比例。西凤酒在那边也有一定的市场份额，这真是一件奇怪的事。”

两人东拉西扯，谈了许多市场的现状，以及丘泉系列酒销售中的优点和不足，不知不觉到下午快下班了，张瑞对许宏涛说：“下午我们一起吃饭吧，你给我儿子送了这么厚重的礼物，我是该感谢你的。另外，我买车全家人都打算自己掏钱的，你给我报销，这让我节省了多大一笔钱呢，得好好感谢你才行。”

许宏涛说：“不用感谢，这一切都是应该的。咱们合作很愉快，在对待孩子上，我应该比别人独特些。汽车的事，我反应比较慢。每次来市里，都提前给你打电话，你都在办公室里等我，让我误以为给你买车的事可以缓缓，又加之今年资金周转紧张，我就把这事考虑得少了些，你这样担待我，这样通情达理，我该感谢你才对。”

张瑞给丈夫打了电话，说许总给儿子买了黄金的长命锁，如果下午没有别的应酬，她想请许总一起吃饭。张瑞的丈夫说可以的，于是，下午下班后，张瑞夫妻、许宏涛和司机小白、小陈、小蒙及这里几个工作人员，全部参加了这次晚宴，大家在一起聊得痛快，都感到特别开心。

晚上，许宏涛躺在宾馆的床上，想到他们中午在那几个终端零售店里了解到的情况。这几年，冒出来许多高价位的白酒，除茅台酒和五粮液之外，国窖1573、舍得、水井坊等名酒的横空出世，真是让人眼花缭乱。除此之外，洋河梦之蓝、陕西西凤酒的红西凤等，都是比较高端的产品，也在占领着一定的市场份额。

许宏涛通过这次回家安葬老爹，更清楚地了解到农村的现状，村子里的青年人外出打工的越来越多，留下来的年轻人、中年人越来越少，好些人全家离开了这里，去了大城市或县城谋生。他回家时路过镇上，去一家以前经常去的商店买东西时，和老板谈起经营状况，老板说销量的增加，是人们生活水平提高了，消费能力提升了，但消费人员减少了。关于这个问题，许宏涛也注意到了，乡镇一级市场确是越来越萧条了，他也意识到，县城之所以繁荣了，主要是农村人的涌入，单位人员的增加。因而，让自己的产品走在消费者前面，引领消费潮流，是特别必要的。

许宏涛由此而想到前几年刚进酒厂时，在报纸上看到红旗汽车的广告，里面有一款车叫红旗旗舰，他想，所谓的旗舰，肯定是红旗这个汽车家族中最好的那一款了，而且是能起到代表作用的那种。