第3章 初闯江湖（1 / 2）

张叔说：“不用了，丘泉酒我没有卖过，但我知道。咱们虽然不在一个县，但离得并不远，我知道这个酒是纯粮酿造，喝着肯定没有问题。我打开之后，你也就不好带了。这样吧，如果你们到这边送货，给我各样带上十件，丘泉粮液、丘泉春都是六瓶装的吗？把那个光瓶的丘泉二曲酒也带十件，虽然它是十二瓶装，但是它便宜，普通老百姓容易接受。”

听到张叔这样的话，许宏涛非常感激，他原想着到一个全新的市场去开拓，困难一定会非常大。这个县城他以前也没有来过，非常陌生，但没有想到这样顺利，这让他信心百倍。

许宏涛说：“行，我等会就给厂里打电话，让这两天送货时赶紧送过来。至于价格，我刚才给你看了价格单，这个是厂里订的，是固定的，我也变不了，但我回厂里之后，会向上级领导建议，对销售得好的客户，每半年或到年底做些奖励活动，或返些现金，或搭赠些酒，或买些礼品，反正得有所表示。如里厂里不搞，我会拿出工资搞的。”许宏涛非常诚恳地对老张说。

其实，在那一刻，他确实想到了该有些奖励机制，而不应该谁愿卖就卖，不愿卖就拉倒，大家都过混日子的生活。他觉得，如果自己掌握了一定的权力，就会制定各种措施和规章制度，尤其是奖励机制，一定得有，这才是搞活企业的动力。丘泉酒厂的产品虽说销量不错，但总体来说也盈利不大，每年除员工工资、上缴税金之后，赢利并不多。

和老张说好之后，许宏涛在笔记本上记下了老张的店名：如意商店，以及地址、所要品种及数量等，他又开始提着自己的样品，去下一家商店拜访客户。

这个叫作左安的县城并不是很大，县城的布局也是简单的，基本呈一纵两横摆布，街道不是特别繁华，县城里的常住人口也就一万多人，多是些机关干部和家属，再就是些城外附近的农民。这里城区的农民并没有搞什么经济作物，也没有人家种菜，务作果树，而是依然种植传统的农作物，以小麦、玉米为主，因而经济上不是特别富裕，消费能力也不是特别强。

许宏涛开始到另一个商店里去，拜访新的客户。

这个商店和老张的商店并不远，也就是一百多米的样子，在一个小区的门口。说是门口也不是特别准确，小区在巷子里面，从窄窄的巷子出来，右手便是这个小商。商店并不是很大，许宏涛目测了一下，也许只有二十多个平方米，但是货物特别杂乱，在小小的货架上挤得满满当当。烟酒副食、小五金、线手套之类居家能用的东西，在这里基本上都能找得到。因为货物特别密集，给人的直观感觉是这里杂乱无章。这会儿，一个老太婆来买盐，小伙子从柜台台上。老太婆又要了几样东西，小伙也从角落里找了出来。这些东西，许宏涛在货架上也没有看到，全部来自各处角角落落。这一切，完全印证了许宏涛的想法，店小货杂。

老太婆走后，许宏涛便不失时机地上前一步，给店主递上烟，开始自我介绍，从来自丘泉酒厂说起，说到最后，从包里掏出样品酒来，给那小伙看。

小伙子很热情，接过许宏涛递过来的几种丘泉酒，每个都仔细地看了一遍，然后说：“这酒包装不错，也不知道喝着怎么样。”

许宏涛赶紧说：“咱这小酒厂，全部是纯粮酿造，使用的是传统工艺，酒质是非常好的，这点你放心，不会有任何问题。企业正在发展阶段，最看重的是产品的质量，一点都不敢马虎。”

小伙听许宏涛讲完，也没有再说什么，只是说：“货你现在带来了没有？如果有，给我一样放一两件，我试着卖一下，如果能卖出去，以后我多卸货，如果卖不动，以后我也就不卸货了。”

许宏涛连忙说：“你说得对，我完全理解，也明白你的意思。我们丘泉酒在我们县卖得特别好，在附近几个县也卖得特别好，但在咱们这个县却是陌生品牌，知道的人不多。从不知道到知道，再到对这个产品有认识，再到接受，有个过程。我知道有些人对新生事物容易接受，譬如商店里来了新品牌，而自己刚要用这类东西，便想着买个新的试一下，也许会很好。但是有些人就不是这样，他们有固有的消费习惯，会觉得以前用着的东西很好，不轻易改变。当然，如果别人，尤其是熟人、亲戚、朋友都在用这个产品，并且都说这个商品不错，比原来的要好，慢慢地，这些人也会用起新的产品。”

小伙子对许宏涛的话很认同，并没有持反对意见，只是说：“其实，作为来买东西的消费者，也就是我们常说的顾客，买什么牌子的，有些人有主意，有些人没有主意。而且这些没有主意的人，如果店主去推荐，大多数人会接受。只有少数人会根据自己对商品的判断去选择，还有极少数人对店主的极力推销会反感，会有抗拒心理。因而，作为我们这类开店的，对商品的销量大小，有时候会起很大的作用。”

许宏涛说：“确是如此，店主对某种商品的介绍力度，跟这个商品的销量会有直接关系，尤其在某种新的商品进入某个市场之后，刚开始的推广，跟店主的推销力度有特别大的关系。当然，至于后期的销量，因素是多方面的，最主要的还是商品质量。只有质量好，才是最有力的推销手段。”

两个人说得很开心，谈讨了许多关于销售方面的问题和技巧。

告别时，许宏涛觉得这个店位置不错，客源稳定，客流量也不小，如果发展得好，也许销量会更好些，不会是一两件的量。如果遇上某户人家家里有事，来几个客人，一两件酒也许不够用的。这样想着，他觉得该提个建议，让这小伙多卸几件，但又觉得不好开口。小伙已经说出口了，让增加数量把握不大。更重要的，是会让这小伙觉得有得寸进尺之嫌。心中忐忑了很久，许宏涛终没有再张口。

出门之后，许宏涛一看手表，已经到下午五点多了，到现在还没有吃饭，这会才觉出饿来。

在街道上简单地吃过一碗面，许宏涛看看天色尚早，便想着先找到住处，之后再拜访几家客户。

看到一个招待所貌似不错，走到登记室一问价格，窗户里面坐着的中年女人抬起头来，看了一眼许宏涛，说：“有十元一间的，也有二十元一间的，还有三十元一间的，你要哪一种？”

许宏涛说：“这么贵？那女人一翻眼睛，一脸不屑地说，这还贵？我们这里的房间档次高，卫生好，干净得很，不比有些旅馆，里面的床单几个月不换，脏得成了油串串了。地也不拖，脏得分不清颜色，而且那些小店不安全，万一出个啥事，可不是闹着玩的。”

许宏涛想想也是，但是价格太高，那会儿，他每月的工资也就三百多元，就那点工资，每天也就十元过一点，如果全住了旅馆，拿什么吃饭坐车？这些问题他必须想清楚。

“能不能再便宜点？”许宏涛还是忍不住地问。

“便宜不了，我们这里不是私人的小店，是单位的，价钱少不了，少了就要我们自己补上。”

许宏涛只能离开这里另找。他提着自己的东西，向前走去。在街道的一个小巷道里，他看到一个不大的招牌，上面是几个红色的大字：如家旅社。许宏涛觉得这里离县城中心不远，但是在偏巷子里，也许价钱会合理些，便走过去，想看看这家情况。

进了大门，这是一家类似于民宅的院子，里面建成了一圈房子，而且全部是两层的楼房，从门上看，也许都是单间，因为门和门挨得比较近。由于房子建得比较多，显得院子里有些窄仄。