第98章 张总有喜了（1 / 2）

许宏涛说：“我是丘泉酒厂的负责人，我们厂的产品在这边有代理商，销量相当不错，市场占有率也越来越高，到了消费者的好评，这些你肯定知道，你的货架上也有我们的产品。最近，我们有四五款新产品就要上市了，对咱们的这个市场，我还是特别有信心的。新产品上市，我们也会扩大宣传力度，进一步提升品牌的影响力。对百分之七八十以上的客户，我们完全有信心把货摆到他们的货架上。当然，对你们这些有实力的大客户来说，货肯定会接，但肯定不愿尽力去卖，原因我们都明白，别人代理的产品，利润有限。再说，像你这种大客户，不会为别人打工。

“在这种情况下，你就有必要搞一款属于自己的独立单品。市场上、消费者餐桌上的每一瓶，都必须从你这里出去。每一瓶出门，都为你产生了丰厚的利润，这样的事，我想你肯定愿意去干。”

“你说的是让我开发产品？”苏老板有些惊讶，更有些意外。

“对，你这样的销量，完全可以在我们厂里开发产品，之后价格由自己来决定，肯定会有一个比较理想的利润空间，别人想窜货也没有，一切由自己说了算，何乐而不为呢？”

“这个恐怕得投入一大笔钱吧？”苏老板说。

“也用不了多少钱。你现在主要卖的这款西凤酒，每次能拉多少件？”许宏涛轻描淡写地问。

“以前自己去拉，现在基本上是他们送，几样下来也就1000件过些，9米6的高栏车，每次都是一整车。”

许宏涛问了价格之后说：“你完全划得来在我们厂定制。这样一来，你卖的东西独一无二，利润完全能充分保证。我们是1000件起，就可以定制。你可以选择你喜欢的酒盒、酒瓶样式，交给我们，我们帮你设计打样生产。除此之外，我们厂也在不断设计新的包装，你可以通过买断经营的方式，独自拥有某一款或几款产品。这两种方式之外，你还可以由我们厂出委托书，你自己去找包装公司设计打样，我们对样品认可后，他们再给你生产包装，然后由我们负责灌装。当然，这样是比较麻烦的，因为程序太多，设计包装、选择酒瓶、瓶盖、生产手提袋，这些各是各的生产厂子，其中还不包括垫的泡沬板等辅助材料。因而，把这些聚拢在一起、合谐又不出问题，是特别麻烦的一件事，得耗费大量时间、金钱和精力，因而，一两千件的生产量，自己去搞，肯定会比我们搞出来的价格高，是不划算的。所以，你如果愿意搞，我帮你搞吧。”

苏老板仔细地听许宏涛讲了其中的一些细节，之后表现出了较大的兴趣，他指着货架上的一款酒问许宏涛：“依这个为例，做出来需要多少钱。”

许宏涛拿过那款产品，看了包装的质量，对苏老板说：“这个盒子是手工盒，每个下来10元左右；这个酒瓶是高白料，每个也就3元吧，外加烫金标签，不超过4元；瓶盖差不多1元；这些一共15元，加外箱，整个下来每件的包装得100元吧。除此之外就是酒液了，这个东西不好说，有些酒厂的贵些，有些酒厂的便宜些。”

许宏涛说到这里，有些闪烁其词，他挑逗着苏老板的好奇心。

“为什么呢？”苏老板忍不住了，追问道。

许宏涛说：“按理说来，同一香型的白酒，生产工艺和流程大体相同，这些年交通又如此发达，所用粮食价格也相差无几，因而，成本应该是相近的。但是实际上差别很大，为什么呢？这里首先有厂家对自己产品的目标定位问题。例如，同是酱香型白酒，也同样产自茅台镇，但茅台酒自身定位高，这无形中就和其他酒厂拉开了价格上的距离，让茅台酒遥遥领先于别的品牌。这是其一，自身定位问题。其二，品牌优势。之所以敢定出高于别的酒厂的价位，这是有原因的，除了经营者主打高端市场的经营理念外，还有一个原因，这个原因是我猜的，不一定能摆到桌面上去说，这个原因是：经营者的心比较黑，正如几十年前提的口号：人有多大胆，地有多大产。经营者敢叫出什么价格，这个东西就可以卖出什么价格。你是长期做生意的，这个行当的内幕你肯定明白一些，有些东西的价格，本身就不是按成本核定出来的，而是按市场需求叫出来的。其三，技术原因。这也是经营者经常会提到消费者面前的一个重要因素，以此为自己的产品背书。当然，也许有自家较为独特的一面，但我认为基本的套路是一致的。我所说的这些，是指生产规模、生产能力基本接近的企业之间的一种比较。但说句实在话，好一点的、价格高一点的酒液，喝了之后感觉还是会好一些的。”

许宏涛说完这些，苏老板愣了一会儿，之后说：“这个我也基本明白，东西差不多，价格不同，原因取决于出自哪个厂子，装在什么样的瓶子里。”

许宏涛向他伸出了大拇指，说道：“你说出了核心问题。”

许宏涛向苏老板讲了自己厂里产品不同的价格，他说：“最贵的是以最优质的基酒经过贮存，到一定年份的这类，各种成本都增加了，咱们不考虑这种。当然，这种年份酒，十多年之内，每年都在贮存，年份不同，价格不同。我建议你选择每市斤30元的这种，酒质好，价格低，好喝不上头，是比较理想的。”

“这种酒到整个生产出来能有多少钱的成本呢？”苏老板问。

“酒液180元，包装大约100元，如果每件里面加上3个手提袋，满打满算每件300元够了。如果300元，每瓶才到50元，低得很呢。”许宏涛说。

价格确是不高。”苏老板陷入了思索之中，好久没有说话。

许宏涛没有再说，他从手包中拿出香烟来，上前递给苏老板一支，退回来坐在椅子上，自己也叼上一支，掏出打火机点着，轻轻地吸上一口，显得很悠闲的样子。

这两年，许宏涛抽烟很少，独处时基本不抽烟，但他出去时带的烟，多是软中华。他知道，如今是看实力的时代，没有经济实力或社会地位，别人就会小瞧你，尤其像他这种做生意的，得从各个方面注重细节。

“这么说来，生产1000件得投入30万元？这是一笔大投资。”苏老板说。

“你正常接一车货，恐怕也得这个数吧？而且现在接货得先打款。但是如果你在我们这里定制或开发，或者买断，可以分期付款，先付包装费用，再付剩余的款项，这样，也缓解了你的经济压力。再说，像你这么大的店面，这么好的生意，往外挤个四五十万元，也不是多大问题吧。”

“这倒是，把单位上的欠账收一下，也许就够了。”

苏老板似乎动心了，接着对许宏涛说：“你们有设计好的包装吗？我改天来看看，或者我挑几款别的厂里的现成包装，你们帮我设计。说真的，让我自己去搞，一是外行着呢，找不到那些厂家，再说，我也没有时间。”

苏老板还详细询问了酒液的等级和各个等级的价格，以及各个等级之间的不同，对这类一般人肉眼分不清好坏的液体，许多人是依据价格判断的，苏老板想要投资，肯定得在心理上觉得自己并没有上当吃亏，而且要获得对价格的心理满足。

许宏涛便详细向苏老板讲了各种年份的窖藏酒，以及年份比较短的几种的价格。他说：“白酒这类商品，虽然在灌装完成的时候，核算下来成本并不是很高，但是在销售过程中，会产生许多费用，各种各样的广告费、销售人员工资、运输成本、工人工资、管理人员的工资等，这些合计起来，是一笔巨大的费用。虽然看起来单瓶的利润不错，但是如果销量不是很高，那么就有可能亏本。如果销量很大，把这些费用分解开之后，就微不足道了。因为销得或多或少，成本出入不大。如同你开这个门市部一样，货卖得好坏，房租是一样的，房东不会因为你生意差或好而大幅度降租或涨租；水电费、卫生费之类也差不多。销量可以悬殊很大，相差数倍，但费用不会有那么大的悬殊。因而，同样早起晚睡在开商店，有的人每年可以赚一套房子，有的人混了个生活，有的人做生意赔了本，关门大吉。同样的道理，我们经营酒厂的，如果产品打开销路，顺风顺水，企业会发展很快，员工工资之类也会及时足额发放。如果产品销不出去，也许会赔本倒闭。”