第66章 钱这东西，要在能挣的地方挣（2 / 2）

张瑞说：“你说嘛，我又不懂这些，只是随便问问。”

许宏涛说：“我觉得把它的出厂价定在45元左右比较合适。当然，我们可以细细地核算一下，除了定下它的正常出厂价之外，还可以给它定些返利，也就是说，到年终的时候，我们给经销商算出总的销售量，按百分之二或百分之三进行奖励。如果他卖到50万元，那么，他就可以凭返利这一项拿到1万或1万5千元的额外利润。对于这个，我们可以进行阶梯式管理，例如基本量是20万，如果没销到20万，就不给他返利。如果在20万至30万之间，就给他百分之二；在30万至40万之间，就给他百分之二点五；在40万至50万之间，就给他百分之三。如果能达到50万以上，就给他百分之四或百分之五，进行重奖。当然，对于这些奖金，我们可以抵作货款，也可以奖给咱们的产品，只要把销量搞上去，什么都不是问题。”许宏涛说。

“你说得很对，确实得这样去搞。当然，你这种方式，是针对县级批发商的吧？我觉得，这种方式的奖励机制，可以一款产品一个办法，或价位相似的产品，执行一个标准。”张瑞有些兴奋的对许宏涛说。

“对，确实是这样。如果我们的市场能打开，而且销量增长快，我们可以开发出五六百元、甚至上千元的好酒，到那时候，我们就可以对这些产品的返利提高到百分之八到十，刺激经销商去极力推广。”

“看来这些年你在营销上做了大量的工作，收获很大。”张瑞说。

“其实，我还有一个办法，如果经销商一次性打款20万或30万，我们可以奖励他一辆汽车，或厢货或面包。当然，这个得由我们去定。”

“这些办法确实都特别好。”张瑞说。

“那么，你打算把出厂价定在45元，他们的批发价呢？”张瑞又问道。

“我想，他们的接货价是45元每瓶，批发价每瓶定在58元左右。至于指导零售价，定在88元，当然，也得允许他们零售得更低些，在80元左右，这些都是极有可能的。只要有足够的利润空间，零售店才会使劲的向消费者介绍。利润是最好的驱动力。”

“确是这样。你有这样的思路和想法，我也就放心了。跟着你干，看起来前程似锦噢。”张瑞开玩笑说。她一笑起来，眼稍眉角都扬扬的，特别好看。

“只是所有的营销手段，不能一股脑地用在同一款酒上，基本的政策得全覆盖，但每一款新酒上市，得针对具体情况，如目标人群、利润空间，制定相应的具体措施。”

“对，你说得对，这些细节性的东西，得灵活掌握着。”

“你和叔看下，这盒子和瓶子有没有哪里需要改进的地方？这会如果需要改进，还完全来得及。”许宏涛想起他们父女看过盒子和酒瓶之后，并没有表态。

“好着呢，完全没有问题。”张瑞说，“这类东西，整个看的就是个协调与否，如果大的方面协调，别的问题都不是大问题。更何况上面配的这些暗纹什么的，也特别好。标签，也是烫金的。你那天打电话说，这种制作方式出现不是太久。说真的，我以前很少见到这一类。”看書菈

“这款绛红的澧泉.大泉，看着庄重沉稳。这款亮红的澧泉.小泉，看着喜庆大方。两款各有特色。你打算怎么样操作这款小泉呢？”张瑞又问，并且说道，“你来这边一趟也不容易，既然来了，咱们把该说的都说说，你就放手去干，我也就不操心这事了。”

许宏涛说：“你说得对，确是这样。这款小泉的包装，按专业的术语，应该称为卡纸盒，比那个半手工盒要简单，成本也低些。但低得并不是很多。我大概算了下，瓶子、盒子、手提袋、酒液，这些全部加一起，每瓶成本在15元左右。档次越低，利润空间越小，操作难度越大。但作为咱们这样的农村市场，和城乡结合部，这类较低端的酒，如果操作成功了，会有特别大的市场。”

许宏涛说到这里停了一下，之后又说：“这款小泉酒的价位，我打算把出厂价定在25元以内，代理商的批发价定在35元左右，零售价定在58元。也许这样的定价显得有些高，但没有办法。因为我们的费用会很大，工人们要生存，我们的厂子要发展，不这样做是不行的。”

张瑞又一次看了看这个酒盒和酒瓶，并且进到柜台里面，看了看货架上别的酒，之后对许宏涛说，我觉得这样的定价有些高。说到这里，张瑞似乎有些迟疑，似乎在思考要不要讲下去。但看到许宏涛微笑着望着自己，便说了下去。

“我感觉价位特别重要，也就是你说的目标消费人群。如果定得不准，有可能会让一个有可能火起来的品牌悄无声息地躺倒，一旦躺倒，也许再也翻不起身了。当然，如果一个厂子出产了十多款二十多款单品，有几个或一半火不起来，这个也属于正常。但咱们只有两款，而且目标人群不同，因而，必须让两款都火起来。只有这样，以后的市场才更好做。一旦上市后悄无声息，消费者、尤其是零售店老板，知道这酒卖不起来，会对以后的销售产生特别大的负面影响。因而，哪怕是我们不挣钱，或是少挣钱，必须第一次就把市场做起来，让产品火起来，之后，再开发别的产品，在上面挣钱。”

张瑞这一席话，说得许宏涛是如梦初醒，他也有了恍然大悟的感觉。他想起父亲以前说过的一句话：要在能挣钱的地方挣钱，不能挣钱的地方花再大的功夫，也出不来利润。父亲还说，老鼠尾巴捶上一百棒锤，能肿多粗？

许宏涛如梦初醒之后说：“你说得对，确是这样。我是想着先保证利润空间，之后再考虑别的，这是不对的。我们首先要考虑的是市场的零售价，也就是市场定位，首先得让消费者能够接受。你说得对，你说得对！”

“这个你以后再想想吧。”张瑞说。

“好，这个确实得仔细核算成本，压低或者说更合理地确定各个方面的利润空间，一定要把市场做起来。只要把市场做起来，也就能赚到钱了，也就会持续发展。”

生意上的事说完之后，许宏涛想起张瑞结婚的事，便说：“你结婚这么大的事，也不告诉我。你应该告诉我一下，我过来参加一下的。