第50章 驼鸟政策和愣头青（2 / 2）

几个人说说天气，之后，王厂长转向许宏涛问：“这次出去咋样？有客户要货吗？欠款回收得怎样？”

许宏涛说：“这次出去，我主要了解一下客户的库存，督促一下销售，欠款也催了，但收了一点，不多，仅仅几千元。好些客户这时候在囤积啤酒，到农历七月底之前，啤酒的销量还是很大的，占据了农村市场酒类销售的大部分份额。”

“就是，这季节，确是白酒销售的淡季。”徐厂长说。几个人东拉西扯，说东道西。后来，徐厂长说：“前几天去县上开会，县上领导问起经营情况，我作了汇报，并且讲了困难，县委书记说，如果经营状况再滑坡，就只得转型了。我最近一直在考虑这件事，该怎么样转型？后来我想，咱们酒厂的生产没有多大问题，关键是销售。其实，最关键的是资金问题。资金少，没有充足的原料生产大量的产品来积压，只能是根据销售情况定生产。这样，我们卖的产品，基本都是当年生产的。有些酒厂，销售的是年份酒，这个得有资金实力支撑，我们没有充足的资金，好些想法没法实现。”

徐厂长隐瞒了好些内容，真实的情况是，他向县委书记寻求政策支持时，这位新来的书记让他汇报一下这几年的经营状况，他便口头作了汇报。因为想得到县上资金的支持，他就讲了许多困难，和逐年的经营状态。县委书记说：“我们以前办这个酒厂的目的，肯定是为了解决一部分人的就业问题，也想着通过经营收入，缓解一下县上财政困难。现在倒好，一是安置不了干部和工人，二是经常向县上摆困难，伸手向县上要钱。这样的企业，是不是成了政府的累赘？如果没有起色，倒不如通过别的手段，甩掉政府的这个大包袱，换种方式，看能不能存活下去。”

有了书记的这些话，徐厂长一下子紧张起来，这几天，他想起一个办法，刚才，他喊王厂长过来，就是商量这个办法的可行性的。

徐厂长慢慢地说出了自己的这个想法，他说：“我最近一直在思考，前两天和王厂长也商量过了，刚才我们还说起这件事，我的意思是咱们能否找个销售能力强的人，把咱们厂里的销售科承包了，搞独立自主的销售。”

徐厂长说到这里，看到许宏涛望着自己，停了一会儿之后，继续说道：“具体来说，由某个人承包之后，产品的销售价格由厂里和他共同商定，不能太高，也不能太低。当然，这个得根据产品实际，太高了销售不出去，太低产生不了利润。所以，得商定个合适的价格。销售人员，首先得保证咱们现有的这几个业务员，不能让这几个人没饭吃。之后，业务员的招聘，得和厂里商量着来，要保证咱厂里现有人员不下岗，也要符合国家招聘干部的几个原则。

许宏涛没有插话，他一言不发，微笑着看着徐厂长，并且用表情和他互动，似乎很支持他，并且不断地看看王厂长，表现出对徐厂长的支持和友好。

徐厂长说完之后，问许宏涛：“小许，你是销售上的精英人物，你觉得这个销售办法，有什么好处？有什么坏处？讲一讲。”

许宏涛听完徐厂长的想法之后，他已经明白了还有哪些问题，徐厂长只说了不是很重要的地方，关键地方他并没有涉及，这便是产品的更新换代。当然，更新换代需要投入大量资金，这正是徐厂长所面临的难题。这个问题不解决，别的办法很难改变现状。但对于徐厂长来说，这个问题他解决不了，因而，他只能避实就虚，避重就轻，在许宏涛看来，这无疑于一直以来的驼鸟政策，但是，他并不能说得太难听，他只能作表面上的肯定。

许宏涛说：“这个办法倒是个好办法，但是价格上怎么执行？如果以现在的出厂价结算，等于又多了一个中间环节，批发给代理商，也就是门店的价格必须向上调整，留出利润空间，只有这样，也许才有人承包整个销售。但调整多少，这个度谁把握？是厂里还是承包者？如果调得高，利润小了，零售店缺乏动力，肯定就卖不动了”

许宏涛说着停了下来，他知道徐厂长肯定没有想这么具体。在他看来，销售工作，尤其是没有完全打开市场之前，产品对市场的定位非常关键和重要。这个定位，最关键的是定价，定价又分为对经销商的供货价，也就是他在西安糖酒会上听到的“全国统一到岸价”，这个必须确定好。之外，对产品的零售价也要合理，利润空间太大，价钱太高，产品卖不出去。太低的话，零售商没动力，销量肯定上不去。这些都是销售中特别重要的地方，但他知道，徐厂长并没有太多去思考这些。看書菈

“这个我考虑了。”徐厂长似乎胸有成竹。“咱们仍然执行现在的标准，让承包者得提成那一部分。你想，如果按百分之五去算，只要销量上去了，肯定能挣到更多的钱。”

许宏涛没有再说什么，他微笑着望着徐厂长，又看看王厂长，他想起刚才徐厂长的胸有成竹，这会，他想起两个字：腐竹，徐厂长的胸有成竹，是真正的胸有腐竹。

王厂长一直没有说什么，他只是一个劲地抽烟，这会儿说：“我提个不成熟的意见，如果有可能，销售量增加比较大的话，可以适当提高提成，厂里利润大的产品，可以提高到百分之十。当然，这只是个想法。其实，百分之五到十已经很多了，百货商店的零售，利润也只有百分之十。”

许宏涛想，这些人真是挣着眼睛说瞎话，也许是不清楚，也许是故意的，百货零售业有些商品确是百分之十的利润，但这是香烟之类周转比较快的商品，对于周转慢的，或相当多的商品，那利润是巨大的。进价2元的饮料，零售卖到3元，这样比例的商品很多。而酒类商品，对于一般商店而言，销量不会大到哪里去，所以，必须得保证足够的利润，只有这样，销售者才会有动力。

王厂长说完之后，许宏涛看到他们都望着自己，于是说道，现在和以前的模式不一样了，你们可能对这几年的市场不是很了解。据我所知，这几年，发展得比较好的酒厂，销售的理念已经跟原来发生了天翻地覆的改变，他们对于代理商的供货价，跟零售价之间差别很大，有些甚至提出一级分销指导价、二级分销指导价，市场最低零售价之类。当然，对于代理商，除一步到位的批发价之外，有些厂子还有年终返利，还有年度奖励，仅仅返利就达到百分之五至十，更何况，产品代理之后，什么价格批发，什么价格零售，厂里并不干涉，只要你本事大，能卖多高卖多高，能挣多少是多少。只要你卖高了，能挣到钱，还愁你不愿代理了？”

许宏涛本想从头至尾讲一遍自己在市场上看到和了解到的情况，但又想，这些人在坐井观天，你讲得再生动，再详实，他们并不一定听得明白，也不一定理解，即使理解了，也不一定会这样去做。于是，他决定不再详细说了。

“小许，你仔细想想，好好考虑下，如果你愿意承包销售，就先让你来承包，再怎么着，你是厂里人，又是销售科副科长，只要柳科长不承包，就是轮也轮到你了。说句难听话，但话丑理端，墙里面的骨头，肯定先让墙里面的狗啃。”

许宏涛听王厂长说这些话，哈哈笑了，他知道，两位厂长肯定商量过了，也许在他们看来，他许宏涛是最适合的人选，但他觉得这里面的问题太多，难度太大，自己还是不要蹚这个浑水了。于是他笑笑说：“谢谢两位厂长的信任和关心，我能力有限，可能干不了这么大的事。”

徐厂长说：“这只是我们的一个初步想法，也没有和县里领导说。如果你觉得愿意承包销售，那我们就向县上领导汇报一下。如果不愿意，也没有关系的。

许宏涛看看王厂长，又看看徐厂长，之后沉默了一会儿，突然，他连自己都没有想到的说出了一句令在场三人都非常震惊的话：“如果让我承包整个酒厂，我就承包。”